Já parou para pensar no que realmente influencia a decisão de compra do cliente? Para auxiliar no entendimento desses aspectos comportamentos, o Banco de Desenvolvimento do Espírito Santo (Bandes) selecionou algumas dicas para conquistar de vez a clientela. Confira as orientações do Bandes:
Decisões são
baseadas na emoção
“As decisões das pessoas são tomadas por meio de um sentimento, necessidade ou emoção, e não necessariamente por um processo lógico. Por isso, oferecer benefícios impalpáveis –como bem-estar, alegria, euforia e/ou outros– pode ser um meio para o fechamento da venda”.
As decisões são
justificadas com fatos
“O cliente não costuma aceitar que fará a compra em razão de um sentimento. Portanto oferecer informações, diferenciais e justificativas para compra do produto é essencial para um bom negócio. Por isto é fundamental conhecer o produto e serviço que está oferecendo e apresentar exemplos de seu uso e vantagens para aquisição”.
Atente-se à importância
do valor do produto
“O valor do produto não é apenas um número, não se restringe ao aspecto financeiro, vai além. Envolve todo o benefício que vem junto ao produto/serviço adquirido. O comprador costuma comparar o valor oferecido com o que os outros cobram e com o que ele está acostumado a pagar. Você deve mostrar que o valor que está entregando ao cliente é igual, ou melhor, do que os concorrentes”.
Pessoas não são máquinas
Muitos clientes gostam de interagir, compartilhar experiências e emoções. É importante tratá-lo pelo nome, apresentar histórias, experiências de outros clientes, fotos de clientes satisfeitos, por exemplo.
As pessoas gostam
de comprar
“Fazer compras desperta na maioria das pessoas um sentimento de prazer. O que as pessoas não gostam é de serem enganadas, ou iludidas. Então, ao invés de tentar vender, busque ajudar as pessoas. Venda bons produtos, faça ofertas atraentes e trate as pessoas de forma honesta”.
Vencendo a
desconfiança do cliente
“As pessoas não gostam de investir em algo incerto que as deixem expostas a riscos. Tenha sempre à disposição do cliente resultados de pesquisa, certificações, testemunhos, etc”.
O seu produto é o
que o cliente precisa
“Mesmo que tenham vontades intangíveis, as pessoas estão sempre buscando alguma coisa. Destaque para o seu cliente o quanto o seu produto preencherá as necessidades dele”.
As pessoas
buscam conveniência
“As pessoas têm adaptado seus hábitos de consumo e dado preferência para a comodidade do comércio eletrônico, ou da loja mais próxima. Por isso é sensato enfatizar a conveniência e a exclusividade do que você deseja vender”.
Pessoas gostam
de experimentar
“Algumas pessoas nunca compram pela internet porque não têm como tocar, ver, provar ou experimentar o produto. Se as características do seu produto podem variar muito com relação aos demais do mercado, pense sobre como as pessoas compram nas lojas e se pergunte se há algum elemento de experiência de consumo que falta às suas mensagens de venda”.
O movimento
de manada
“A maioria das pessoas imita o comportamento de consumo da multidão. Buscamos a orientação no outro, especialmente quando estamos em dúvida. Perguntamos: “O que os outros pensam sobre isso? O que os outros sentem? O que os outros fazem?” Então agimos de acordo. Por isso testemunhos e cases influenciam tanto”.
O Bandes salienta ainda que conhecer o comportamento das pessoas é extremamente importante para se realizar boas vendas, “mas não se pode deixar de dar atenção às diversas dimensões da gestão do seu negócio. Buscar conhecimento é sempre a melhor forma de evoluir”.
